Secretele negocierii in afaceri

Rezultatele negocierii sunt cele care determină soarta unei naţiuni, dezvoltarea unei companii sau obţinerea unei creşteri de salariu. Negocierea este un proces în care intrăm aproape în fiecare zi. Uneori câştigăm, alteori pierdem. Mai important decât câştigul sau pierderea este să înţelegem că, dacă vrem să obţinem ceva de la cineva, vom intra într-un proces de negociere.

Cred că, dincolo de obiectivele şi de motivul sau motivele pentru care intrăm într-o negociere, există întotdeauna un scop fundamental legat de procesul negocierii: construirea unui parteneriat. Cei care se aşază la masa tratativelor sunt parteneri de negociere, nu adversari. Construcţia unui parteneriat este cheia de boltă pentru desfăşurarea cu succes a unei negocieri.

 

 Chiar dacă folosim tactici de influenţare sau, în unele cazuri, chiar de intimidare, asta nu are de-a face cu partenerul de negociere, ci doar cu obiectul acesteia. Acesta este principalul motiv pentru care, pe parcursul acestei cărţi, mă refer la reprezentanţii părţilor care negociază folosind termenul de „parteneri". Pentru că, chiar dacă în realitate nu prea există situaţii în care negocierea se încheie cu împărţirea egală a câştigului (vestitul concept win-win), pentru o relație de afaceri de durată este preferabil ca fiecare partener să-şi atingă măcar o parte dintre obiectivele negocierii, lucru la care se ajunge prin concesii reciproce.

CUPRINS:

 

Introducere - Negocierea în mediul de business

 

Capitolul 1. Pregătirea negocierii

Capitolul 2. Bariere în negociere

Capitolul 3. Masa negocierii

Capitolul 4. Matricea negocierii

Capitolul 5. Negocierea integrativă

Capitolul 6. Elemente de comunicare

Capitolul 7. Psihologia aplicată în negocieri.

Capitolul 8. Tactici de negociere.

Capitolul 9. Tipologii de negociatori.

Capitolul 10. Pârghiile negocierii.

Capitolul 11. Negocierea în echipă

Capitolul 12. Negocierea cu AI (Inteligența Artificială)

Capitolul 13. Pledoarie pentru negociere.