Psihologia persuasiunii. Totul despre influentare - Robert B. Cialdini

Carte-fenomen, tradusa deja in 44 de limbi si cu mai bine de 5 milioane de exemplare vandute in intreaga lume, Psihologia Persuasiunii era deja o capodopera, intr-adevar. Dar asta nu l-a oprit pe Dr. Robert Cialdini sa continue sa o imbogateasca si sa o rafineze pe baza cercetarilor de ultima ora din domeniu. Si a reusit sa scrie un material care va fi deopotriva iubit de cei care nu au citit editiile precedente, dar si de cei care le-au citit deja. Da, da! Mai ales acestia din urma vor devora pagina dupa pagina, incantati de noutatile pe care le aduce aceasta editie extinsa si actualizata.

O parte din noutati vine de la bogatia de analize si studii de caz privind modul in care functioneaza in mediul online tacticile de influenta sociala (pentru ca noi toti aflam pe pielea noastra, zi de zi, ca retelele sociale si site-urile de comert electronic au adoptat invatamintele stiintei persuasiunii!). O alta parte vine de la utilizarea sporita a notelor finale astfel incat cititorul sa poate gasi referinte folositoare catre rapoarte de cercetare suplimentare si lucrari conexe cu descrieri esentiale.

Dar cea mai semnificativa noutate este adaugarea unui al saptelea Principiu Universal al Influentarii – Unitatea. ntr-un capitol dedicat este documentat modul in care indivizii devin remarcabil mai susceptibili la influenta unei per- soane care transmite un mesaj daca pot fi convinsi ca aceasta impartaseste cu ei un punct de vedere personal semni- ficativ sau o identitate sociala. Sunt incluse numeroase studii de caz si concluzii relevante ale cercetarilor lui, cu acelasi amestec de observatii de o mare finete psihologica, si relatari pline de miez ce l-au facut celebru pe autor.

Cu aceasta carte drept ghid, vei invata sa navighezi cu succes prin lumea noastra tot mai complexa pentru ca nu trebuie sa fii om de stiinta ca sa iti insusesti Principiile Universale ale Influentarii: Reciprocitatea, Angajamentul si Consecventa, Dovada Sociala, Simpatia, Autoritatea, Raritatea, Influenta Instantanee si Unitatea.

Folosind relatari memorabile si exemple cu care este usor sa empatizezi, Cialdini face surprinzator de usor de inteles un subiect de importanta cruciala, astfel incat tu sa poti deveni persuasiv – si, la fel de important! –, sa inveti cum sa te protejezi impotriva tentativelor de influentare lipsite de etica. Atunci cand nu intelegi aceste principii, este mult mai posibil sa-ti cedezi puterea (sau banii!) unor persoane lipsite de scrupule, dar cu temeinice cunostinte de psi- hologie umana. Dr. Robert Cialdini este recunoscut ca expert de nivel mondial pentru contributiile sale fundamentale privind intelegerea influentarii si aplicarea ei etic in afaceri. Si-a dedicat peste 35 de ani cercetarilor academice privind ce-i determina pe oameni sa spuna „Da” solicitarilor facute de altii in circumstante specifice afacerilor si nu numai, iar Principiile Persuasiunii enuntate de el sunt astazi piatra de temelie a oricarei organizatii care doreste sa-si sporeasca onest si constant eficienta in vanzari, leadership, marketing, management si comunicare.

In calitate de vorbitor, scriitor si trainer, Dr. Cialdini si-a castigat o reputatie mondiala pentru capacitatea sa de a transpune stiinta in informatii deopotriva antrenante, valoroase si memorabile. Conceptele aduse de el in atentia oamenilor sunt adesea „imbracate” in povestirile atat de emotionante incat declanseaza schimbari de amploare in mintea acestora. Din acest motiv el este adesea numit „Nasul Inflentei”.

Doctorul in filozofie Robert B. Cialdini sustine cursuri universitare si post-universitare despre persuasiune si influenta sociala la University of North Carolina si Columbia Univeristy. El este in prezent seful catedrei de psihologie si membru al Consiliului de Conducere al Arizona State University.

CUPRINS:

PREFAŢĂ
COMENTARII LA ACEASTĂ EDITIE A CĂRŢII
PSIHOLOGIA PERSUASIUNII
INTRODUCERE

Capitolul I: ARME DE INFLUENTARE
SIMPLIFICARE PRIN SCURTĂTURI MENTALE
PROFITORII
JIU-JITSU

Capitolul 2: RECIPROCITATEA
A DA ŞI A LUA
CUM FUNCTIONEAZĂ REGULA RECIPROCITĂŢII
Regula reciprocității este atotputernică
Politica
Mostra nu atât de gratuită
Personalizarea
Regula reciprocităţii obligă la datorii nedorite
Regula reciprocităţii poate declanşa
schimburi neoneste

CONCESIILE RECIPROCE

Respingere şi apoi retragere
Concesiile reciproce,
contrastul de percepție și misterul Watergate
Oricum ai da-o, tot nu-i bine
Acesta este sângele meu, să mă mai chemaţi P
Efectele secundare dulci şi secrete
RESPONSABILITATEA
SATISFACTIA
APĂRAREA
Respingerea regulii reciprocităţii
Cum să depistezi cine are intenţii necurate

Capitolul 3: SIMPATIA
HOTUL CEL PRIETENOS
SIMPATIA PENTRU PROFIT
Prietenie strategică: să-ţi faci prieteni pentru
a deveni influent
DE CE ÎMI ESTI SIMPATIC?
LASĂ-MĂ SĂ-ŢI ENUMĂR MOTIVELE
Atracția fizică
Asemănarea
Complimentele
Stabilirea unor legături
Conditionarea şi asocierea
De la ştiri şi meteo la sport
APĂRAREA

 

Capitolul 4: DOVADA SOCIALA
REALITATEA SE AFLĂ ÎN NOI
DOVADA SOCIALĂ
Puterea oamenilor
După potop
ELEMENTE DE OPTIMIZARE
Nesiguranța: în ghearele sale, creşte conformarea
Un rezumat ştiinţific
Cum să obții ajutor în situaţii de urgenţă
Cei mulți: cu cât vedem mai mulți,
cu atât vor fi mai mulți
De ce cei "multi" funcţionează atât de bine?
VALIDITATEA
FEZABILITATEA
ACCEPTAREA SOCIALÅ
Asemănarea: pre-suasiunea celor asemănători nouă
Puterea fatală a imitaţiei
Insula maimutelor
MAREA GREŞEALĂ
O scurtătură (către viitor)
a principiului dovezii sociale
APĂRAREA
Sabotajul
Priveşte în sus

Capitolul 5: AUTORITATEA
RESPECTUL IMPUS
PUTEREA EXERCITATĂ DE PRESIUNEA AUTORITĂŢII
ATRACŢIA ŞI PERICOLELE SUPUNERII OARBE
CONOTAŢIE, NU CONTINUT
Titlurile
Hainele
Accesoriile
AUTORITATEA CREDIBILÅ
Competenţa profesională
Capacitatea de a fi de încredere
APĂRAREA
Statutul de autoritate
Sinceritatea vicleană
...
...
...