Psihologia manipulării și a supunerii

 

... supunerea fata de o autoritate este un comportament uman general, rezultind din statutul de fiinta sociala al omului. Adesea acest comportament se afla la originea incercarilor de manipulare. Sinteza a bogatei literaturi consacrate subiectului in ultimele decenii, volumul prezinta tehnicile de influentare a comportamentului, in sens pozitiv sau negativ. Lectura lui ne ajuta sa intelegem cum se exercita influenta si manipularea in viata de zi cu zi si sa le dejucam eficacitatea prin cunoasterea mecanismelor psihologice la care ele apeleaza.

 

 

Introducere             
Capitolul 1. Supunerea faţă de autoritate: cum să supui cu minimum de efort             
1.    Paradigma lui Milgram: oamenii devin violenţi doar supunîndu-se unui ordin    
1. 1.    Experimentul princeps                
1. 2.    Toţi pînă la aproape 300 de volţi, 65% pînă la 450: sîntem cu toţii nişte torţionari?     
1. 3.    Replici interculturale şi generaţionale: există o universalitate a obedienţei?
1. 3. 1.    Universalitatea supunerii faţă de autoritate: analiza factorilor culturali        
1. 3. 2.    Supunerea la orice vârstă: atât de tînăr şi deja atît de obedient!             
1. 3. 3.    Variabile demografice şi sociologice: sîntem toţi la fel?             
1. 4.    Rezultate aşteptate?
1. 5.    Analiza comportamentului subiecţilor implicaţi în experiment    
2.    De ce ne supunem? Analiza determinanţilor supunerii
2. 1.    Efectele situaţionale asupra supunerii faţă de autoritate    
2. 1. 1.    Ipoteza „stării de agent"            
2. 1. 2.    Proximitatea victimei: cu cît înaintează, cu atît dăm înapoi        
2. 1. 3.    Proximitatea autorităţii    
2. 1. 4.    Legitimitatea autorităţii                    
2. 1. 5.    Autoritatea contradictorie             
2. 2.    Factorii dispoziţionali şi supunerea    
2. 2. 1.    Personalitatea şi supunerea: oamenii se împart, prin însăşi natura lor, în refractari şi supuşi?     
2. 2. 2.    Rolul credinţelor în procesul de supunere    
2. 2. 3.    Ipoteza că subiectul nu e conştient de actele sale        
2. 3.    Supunerea înţeleasă prin intermediul nesupunerii    
2. 4.    Supunerea faţă de autoritate: un act de conformism?     
2. 4. 1.    Grupul ca model             
2. 4. 2.    Grupul supus şi grupul nesupus: omul, model pentru om                    
3.    Supunerea cotidiană faţă de autoritate şi efectul simbolurilor autorităţii asupra comportamentului nostru    
3. 1.    Supunerea faţă de autoritate într-o situaţie reală: alo, doctore        
3. 2.    Formele moderne ale supunerii faţă de autoritate: autoritatea administrativă    
3. 3.    Simbolurile autorităţii şi efectul lor asupra comportamentului: feriţi-vă de haină şi nu de om!     
3. 3. 1.    Efectul uniformei    
3. 3. 2.    Influenţa statutului    

Capitolul 2. Supunerea liber consimţită: cum facem lucruri pe care le-am fi refuzat în mod spontan     
1.    „Piciorul în uşă": odată intrat în joc    
1. 1.    Experimentul princeps    
1. 2.    Replici ale „piciorului în uşă"     
1. 2. 1.    Reuşite        
1. 2. 2.    ...şi eşecuri    
1. 3.    Factorii de influenţă ai „piciorului în uşă"    
1. 3. 1.    Caracterul prosocial al cererii        
1. 3. 2.    Timpul scurs între cele două cereri
1. 3. 3.    Costurile cererii        
1. 4.    Explicaţiile teoretice ale „piciorului în uşă"    
1. 4. 1.    Teoria autopercepţiei                            
1. 4. 2.    Teoria angajamentului                
1. 4. 3.    Teoria contrastului                    
1. 4. 4.    Teoria învăţării sociale şi a consolidării     
1. 4. 5.    Teoria promovarii sinelui
2.    "Usa in nas": cine nu poate cel mai mult poate cel mai putin    
2. 1.    Experimentul initial si prelungirile sale
2. 2.    „Uşa în nas»; un fenomen stabil?
2. 2. 1.    Importanţa efectului        
2. 2. 2.    Cîmpurile de aplicare
2. 2. 3.    „Uşa in nas" electronică    
2. 3.    Factorii ce favorizează „uşa în nas"
2. 3. 1.    Caracterul prosocial al cererii         
2. 3. 2.    Costul cererii pregătitoare        
2. 3. 3.    Două uşi sînt mai bune decît una: "paradigma „dublei uşi în nas"
2. 4.    Mecanismele psihologice de la baza efectului "usa in nas"
2. 4. 1.    Ipoteza concesiilor reciproce        
2. 4. 2.    Teoria contrastelor perceptive
2. 4. 3.    Teoria culpabilităţii                
2. 5.    „Uşa în nas" sau „piciorul în uşă": analiza comparativă a eficacităţii    
3.    Angajamentul: „Dacă faci asta, o vei face din nou"    
3. 1.    A fi angajat să faci înseamnă... a te angaja să faci         
3. 2.    Responsabilitate a angajamentului sau angajament în vederea responsabilităţii?         
3. 2. 1.    A fi angajat înseamnă a fi responsabil    
3. 2. 2.    Persistenţa angajamentului    
3. 3.    Este suficientă intenţia de a face un lucru, chiar dacă ea nu exista: eficacitatea angajantă a autopredicţiilor smulse     
3. 4.    Autoangajamentul: capcana deciziilor personale         
3. 4. 1.    Investiţia în pierdere: homo economicus nu există atunci cînd e angajat            
3. 4. 2.    E greu să spui „stop": capcana automatismelor
3. 5.    Tehnicile de influenţare bazate pe angajament        
3. 5. 1.    Tehnica low-ball    
3. 5. 2.    Tehnica momelii
3 6.    Teoria angajamentului aplicată schimbării comportamentelor: care sînt principiile şi care aplicaţiile
3. 6. 1.    Factorii angajanţi        
3. 6. 2.    Aplicaţiile angajamentului: la schimbarea comportamentelor     

Capitolul 3. Supunerea prin inducţie semantică şi nonverbală: cuvintele şi comportamentele care ne influenţează     
1.    Supunerea prin inducţie semantică: puterea cuvintelor, a frazelor şi a promisiunilor            
1. 1.    Pîraiele mici fac rîurile mari: tehnica „chiar şi-un ban ne-ar prinde bine..."    
1. 2.    Evocarea libertăţii şi manipularea: tehnica „sînteţi liber să..."         
1. 2. 1.    „Sînteţi liber să...": experimentul princeps    
1. 2. 2.    Eficace chiar fără solicitarea faţă în faţă    
1. 3.    „Cum vă simţiţi?": tehnica „piciorul în gură"     
1. 4.    Fracţionarea unei oferte şi compararea: tehnica „şi asta nu e tot!"    
1. 5.    Etichetarea prealabilă şi comportamentul ulterior: tehnica etichetei personologice
1. 5. 1.    Eticheta pozitivă: tehnica linguşelii    
1. 5. 2.    A cauza culpabilitate sau ruşine: tehnica insultei    
1. 5. 3.    Culpabilitate sau ruşine?    
1. 6.    Reciprocitatea: „îţi dau un ban ca să-mi dai doi"    
1. 6. 1.    Reciprocitatea: dăm celor care ne dau    
1. 6. 2.    ...şi dăm celor care propun să ne dea
2.    Influenţarea nonverbală    
2. 1.    Influenţa tactilului    
2. 1. 1.    Tactilul şi cultura    
2. 1. 2.    Influenţa tactilului asupra supunerii    
2. 1. 3.    Tactilul şi comportamentul consumatorului        
2. 1. 4.    Atingere şi motivare                         
2. 1. 5.    Tactilul şi comportamentul într-o situaţie de mediere    
2. 1. 6.    Mecanismele care explică efectul tactilului        
2. 2.    Influenţa privirii    
2. 2. 1.    Efectul privirii asupra supunerii         
2. 2. 2.    Tipul privirii şi supunerea
2. 2. 3.    Mecanismele care explică efectul privirii    
2. 3.    Influenţa zîmbetului          
2. 3. 1.    Zîmbiţi, şi jumătate din oameni vor zîmbi şi ei        
2. 3 2.    Zîmbetul: un comportament feminin?     
2. 3. 3.    Efectul zîmbetului asupra cererilor    
2. 3. 4.    Mecanismele care explică efectul zîmbetului     
Bibliografie