Limbajul vanzarilor. Arta si stiinta comunicarii in vanzari

Te-ai intrebat vreodata de ce iti e mai usor sa vorbesti cu unii oamenii decat cu altii? E simplu – folositi acelasi limbaj! Asta nu inseamna neaparat ca vorbiti limba engleza sau aveti un dialect asemanator. Inseamna ca te conectezi cu ei la un anumit nivel.

 

In vanzari, sa creezi relatii bazate pe incredere inseamna sa intelegi oamenii care sunt altfel decat tine si sa fii suficient de flexibil in ceea ce priveste abilitatile tale de comunicare ca sa empatizezi cu ei. Asta este o abilitate care se invata! Permite-le ve­teranilor profesionisti in vanzari Tom Hopkins si Andy Eilers sa te invete nuantele modului in care sa comunici eficient si cu tarie.

CUPRINS:

Introducere

Capitolul 1
DE CE NUMIM VÂNZAREA UN LIMBAJ?
Fluenţa limbajului
Care este intenţia ta în comunicare?
Variaţiile limbajului
Toată lumea vinde ceva
Cea mai importantă vânzare
Să vinzi la locul de muncă.

Capitolul 2
A VINDE ÎNSEAMNĂ A SERVI.
Pe ce te concentrezi?
A povesti nu înseamnă a vinde
Fii atent la întrebările care omoară vânzarea
Utilizarea limbajului vânzărilor,
în situaţiile personale
Pe cine să servesti
Întrebări reflexe
Tehnica inopinată
Întrebarea de avansare alternativă
Întrebarea de implicare
Mici întrebări, care construiesc avânt
Încheierea inversata
Încheierea internă
Încheierea care se leagă de o afirmaţie
Mentalitatea serviabilității

Capitolul 3
DEZVOLTAREA ÎNCREDERII ÎN RELAŢII
Începutul procesului de vânzare
Teren comun
Stabilirea raportului.
Valori
Înţelegerea modului în care se iau deciziile.
Acești oameni au, cu adevărat, nevoie
de ajutorul tău?
Recunoaşterea competiţiei.
Gestionarea competiţiei

Capitolul 4
CUM SĂ MAXIMIZEZI COMUNICAREA
Scopul comunicării
Evitarea cuvintelor negative
Presupunerea poate fi un lucru bun
Totul ţine de modul de redare.
Recunoașterea eficientizării.
Aspecte ale comunicării.
Pauza planificată
Barierele comunicării
Adresarea întrebărilor în mod activ
Evită întrebările care permit răspunsuri
cu un singur cuvânt

Capitolul 5
COMUNICARE EFICIENTĂ PRIN CUVINTELE SCRISE
Zece sfaturi pentru crearea unei comunicări
scrise, excelente
Cât de bun eşti... cu adevărat?
Idiosincraziile comunicării scrise

Capitolul 6
PUTEREA COMUNICĂRII NONVERBALE
Să arăţi ca un expert
Ambientul tău
Cine este abordabil?
Expresiile faciale
Strângerea de mână.
Prezentările de grup.

Capitolul 7
FOLOSIREA LIMBAJULUI VÂNZĂRILOR
PENTRU A DEPĂŞI OBIECŢIILE
Cum abordează preocupările
un agent de vânzări neantrenat
Cum abordează preocupările
un profesionist în vânzări
Strategii pentru gestionarea obiecţiilor

Capitolul 8
LIMBAJUL ÎNCHEIERILOR
Ce să faci şi ce să nu faci.
Toată lumea adoră o poveste bună.
Finalul este de fapt un început
Încheie cu empatie
Când să închei
Simte-te confortabil cu „Nu".

Capitolul 9
SĂ ÎȚI VINZI ŢIE ÎNSUȚI
Ce este stima de sine?
Ce îți spui?
Eşti pregătit pentru vestea cea bună?
Zece paşi pentru a crea conversaţii
interioare pozitive
Imită un model de succes
Cum să începi
Ce te face fericit?
Definirea succesului
Cui i-ai dat voie să îți „vândă”?
Cum să ajungi din punctul A în punctul B

Capitolul 10
ESENŢA COMUNICĂRII
Pregătirea este cheia succesului
în toate situațiile de vânzare.
Ce nu înseamnă a vinde
Poți să devii student cu normă
întreagă la vânzări
Reprezintă-ţi cea mai bună variantă
Despre autori
Andy Eilers, MA, CMC
Tom Hopkins