Arta influentarii fara manipulare

... oamenii au tendinta naturala de a se opune schimbarii, iar aceasta carte defineste clar procesul prin care putem schimba gandirea oamenilor (gandirea celorlalti, dar si propria gandire) si se constituie intr- un ghid pentru a influenta schimbari comportamentale folosind cele mai potrivite tactici.

 

Cu siguranta cunosti si tu o multime de oameni care au nevoie sa faca o schimbare si, in ciuda eforturilor tale cel mai bine intentionate, ei opun rezistenta. Acesti "ei" pot fi seful, subordonatul, colegul, partenerul de afaceri sau de viata, copilul, educatorul, parintii, vecinii, prietenii, etc.

 

Bazandu-se pe experienta sa de mare succes in vanzari si pe decenii de cercetare, el a pus la punct si iti prezinta un proces simplu, repetabil, previzibil si etic care iti va permite sa ii ghidezi pe ceilalti sa descopere singuri ce si de ce trebuie sa schimbe. Indiferent daca speri sa finalizezi mai multe vanzari sau sa iti imbunatatesti relatiile, sfaturile intelepte ale lui Jolles – ilustrate cu o multime de povesti uneori amuzante si alteori rascolitoare, dar intotdeauna clarificatoare – te vor ajuta sa te asiguri ca schimbarea gandirii altcuiva nu este niciodata un act de corectie, ci mai degraba unul de grija si compasiune.

 

- Vei afla de ce oamenii evita schimbarea si au nevoie de asistenta cand vine vorba de a-si schimba obiceiurile.

- Vei putea privi in mintea celor care se lupta cu schimbarea si vei putea analiza de ce se opun schimbarii. Vei afla si cand au o mai mare tendinta de a se opune schimbarii.

- Vei studia procesul prin care castigi increderea celorlalti, modelul pentru schimbare si procesul prin care poti creea un sentiment al urgentei.

- Vei invata cum sa initiezi o conversatie, cum s-o inchei si cum sa tratezi obiectiile si conflictele in cadrul unei conversatii.

- Vei putea adapta capacitatea de influentare situatiilor unice care iti ies in cale in care este nevoie de persuasiune.

- Testul final al procesului de invatare nu este sa vezi daca ai inteles ce ai invatat, ci daca poti sa aplici ce ai invatat si asta intr-un mod repetabil, previzibil si masurabil. Datorita acestei carti, vei fi echipat sa faci exact aceste lucruri.

 

 

Prefaţă        
TREBUIE SĂ FIE APLICABILE TUTUROR
Este doar o chestiune de stil             
TREBUIE SĂ FIE ETICE        
TREBUIE SĂ FIE MĂSURABILE        
Identificarea unui mod de măsurare adecvat
TREBUIE SĂ FIE CEVA ÎN CARE TU SĂ CREZI    

Capitolul 1            
Schimbând gândirea unui om îi poţi schimba viata
CONSECINŢE INEVITABILE                 
NU ESTE UNPITCH         
O criza de încredere            
ÎNCĂ O POVESTIRE DIN VÂNZĂRI
Părinţii lui Dave        
Capitolul 2
Pătrunde în mintea celor pe care vrei să-i schimbi    
CICLUL DECIZIEI                 
ETAPA SATISFACŢIEI    
Prima casă     
ETAPA RECUNOAŞTERII PROBLEMEI
Mici necazuri în paradis          
Necazuri din ce în ce mai mari în paradis     
Doar o linie pe nisip            
ETAPA CRITERIILOR    
Picătura care varsă paharul          
Problemele determină necesităţile        
ETAPA INVESTIGAŢIILOR    
In căutarea liniştii        
ETAPA SELECŢIEI         
Factorul declanşator
ETAPA RECONSIDERĂRII    
Remuşcările cumpărătorului             
Procesul continuă
Capitolul 3            
Câştigarea încrederii    
CEA MAI VECHE LECŢIE DESPRE ÎNCREDERE        
Tata-socrul          
BĂTĂLIA PENTRU CUNOŞTINŢE            
A DOUA CEA MAI VECHE LECŢIE DESPRE ÎNCREDERE
Declaraţie         
DACĂ NU REŢII NIMIC ALTCEVA    
CEI PATRU PAŞI AI PROCESULUI DE CÂŞTIGARE A ÎNCREDERII        
STUDIU DE CAZ          
CAZUL MOTOCICLISTULUI PROST ÎNDRUMAT    
Arta câştigării încrederii     
PUNE ÎNTREBĂRI DESCHISE    
Cea mai bună întrebare pe care am auzit-o vreodată     
ASCULTĂ ACTIV     
PUNE ÎNTREBĂRI BINE ŢINTITE     
TOTUL ÎNCEPE CU A ŞTI SPRE CE ŢINTEŞTI     
EVITĂ PROBLEMELE                 
Aplicarea celor patru etape pentru câştigarea încrederii     

Capitolul 4
Modelul pentru schimbarea gândirii celorlalţi     
CAZUL INVESTIŢIILOR FINANCIARE FĂCUTE SUPERFICIAL         
Modelul pentru schimbarea gândirii celorlalţi    
Pasul 1: Identifică problema         
Instrumente de identificare         
„Obiectez, Onorată Instanţă, influenţează martorul"     
AŞTEPTÂND SĂ SUNE TELEFONUL    
Pasul 2: Dezvoltă problema     
Instrumente de dezvoltare    
Când ai îndoieli, aruncă un „Şi?"     
Pasul 3: Evaluează impactul problemei    
ESTE CRUZIME SAU COMPASIUNE?                 
Gândeşte ca un psihoterapeut     
DIN LIPSA UNUI CUI              
Călătoria cu „Vinnie-Mobilul"    
DIN LIPSA UNEI MAŞINI UN PIC MAI MARI     
O PERSPECTIVĂ POZITIVĂ    
Consecinţele sunt un factor de motivaţie foarte puternic

Angajamentul pentru schimbare
Cea mai importanta întrebare care este mereu evitata
Trei cuvinte cu lipici     
Mitul 1.         
Mitul 2                            
Instructorul care a trecut de partea întunecată            
Mitul 3                     
Mitul 4            
METODA SUMARĂ PENTRU OBŢINEREA  ANGAJAMENTULUI
CAZUL CONFLICTELOR PENTRU TEMELE
Pasul 1: Confirmarea beneficiilor    
Pasul 2: Cere un angajament     
GÂNDEŞTE-TE DIN TIMP                 
Cere un angajament              
Pasul 11 Discuta logistica         
Pasul 4: Oferă reasigurări             
Cel mai neglijat pas la încheierea tranzacţiei            
Reasigurări            
Capitolul 6        
Iniţierea schimbării    
CAZUL RUTINEI ÎN RELAŢIE     
Iniţierea schimbării                        
Pasul 1: Introducerea    
Pasul 2: Cârligul        
SCENARIUL UNU        
SCENARIUL DOI     
Pasul 3: Procedura                 
Pasul 4: Durata conversaţiei             
SCRIE PE HÂRTIE
O FRAZĂ DE DESCHIDERE PENTRU ORICE OCAZIE?
CÂND LUCRURILE DEVIN DURE         
PRIMELE CINCI CUVINTE         
CU VALOARE, FĂRĂ VALOARE    
Când orice altceva dă greş         
FII ATENT LA CUVINTELE CARE SE VOR IMPRESIONANTE         
Cuvinte impresionante     
înlocuitori    
Capitolul 7
„Obiectez!"     
DE CE OBIECTEAZĂ OAMENI
Teama de schimbare     
Nu există o nevoie        
Nu este nicio grabă     
CAZUL UNEI DIFICULTĂŢI DE MANAGEMENT
Final
Tratarea obiecţiilor    
PATRU PAŞI PENTRU A TRATA OBIECŢIILE     
Pasul 1: Clarifică obiecţia...    
Motivul 1: Ajungi la obiecţia reală    
Motivul 2: Eviţi să pari agresiv    
Motivul 3: Eviţi să vorbeşti prea mult    
Clarificarea     
Pasul 2: Recunoaşte obiecţia      i-rf
Pasul 3: Răspunde obiecţiei     "
NEÎNŢELEGERILE     
„Ei simt, eu am simţit, eu am aflat"             
OBSTACOLELE                     
Pasul 4: Confirmă că te-ai ocupat de obiecţie     
Confirmarea         
LOVITURA SUPREMĂ: „COSTĂ PREA MULT!"     
„CTD" pentru periuţa mea de dinţi         

Capitolul 8
Cum să-ţi schimbi propriul mod de gândire     
O LISTĂ STRATEGICĂ DE VERIFICARE     
în ce stadiu al ciclului deciziei se află persoana pe care vrei s-o influenţezi?     
Care pas ar fi cel mai important?    
Ce pas ar fi mai puţin important?     
Ce puncte slabe şi ce puncte forte anticipezi la poziţia ta?
Ce obiecţii anticipezi?     
Ce ajustări vei face pentru deschiderea conversaţiei?
Ce adaptări să faci în funcţie de personalitatea interlocutorului?         
NU ESTE VORBA DESPRE MINE, ESTE VORBA DESPRE TINE             
ŞI ÎN FINAL     
A câştiga este singurul lucru care contează?     
Cine sunt eu? Un „pov-em" de Rob Jolles    
Fişă de lucru             
Anexă Influenţare fără manipulare     
Mulţumiri                     
Despre autor    
Despre editură